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论传统企业互联网转型困境

时间:2016-08-02

    互联网的飞速发展,电商的迅速崛起,网络商业应用的蓬勃发展,传统线下企业正遭受着前所未有的挑战,同时也面临着前所未有的机遇。很多企业缺乏系统网络模式,盲目学习、建站、推广、做APP、搭平台、买词、找电商人才、搞微信、公众号、刷朋友圈、拉粉、换群、做商城、3级分销……等等,如果只是在不断的追逐一些概念和工具,没有系统模式,必将是空中楼阁,镜中显花,如此摸索前行,浪费了很多时间金钱,没什么效果,很容易错失时代机遇,让企业陷入困境;有的甚至患上电商焦虑症?

    大部分传统企业还是改不掉原有的营销方式,之前成功的路径差不多都是:开招商会,压货给大经销商,大经销商把货分给小经销商;花钱打一下电视广告,想办法入驻了大卖场,在配合开些品牌旗舰店,产品销售业绩大抵不错,至少从品牌厂商的角度来看货已经下去了。但互联网时代的路径显然不同,它是透明化的,把信息不对称消弭的同时把渠道压平,显然之前传统的做法难以继续,传统企业陷入是否割舍过去成功经验的无限纠结中。

    要忘记过去的成功经验,这对于任何人都非常难;以往传统品牌厂商都是和大经销商打交道,维护好与他们的关系就成功了一半。因此,绝大多数传统品牌商极少真正和用户打交道,设置的用户中心差不多成了投诉处理中心,也往往采取公关手段去压制负面而不是选择和用户去做直接沟通。和用户相隔太远成为了大部分传统企业的通病之一,尤其是随着受互联网影响的年轻一代成为消费主流后,传统企业正在快速失去未来。通过传统的市场调研去捕捉市场动态与趋势,不仅效率低下而且容易被误导,等产品生产出来后发现根本无法获得新一代年轻群体的青睐。

    在建立与用户的连接过程中,大多数传统企业往往又急功近利,过于以销售为导向去进行评判。诚然,无论做传统渠道还是互联网渠道,目的都是为了促进业绩提升;但如果放更长远,任何企业的基本出发点是满足用户需求,销售是在满足用户需求上自然而然的结果。

    因此,时代虽然在快速变化,但无论如何变,用户对于好产品的需求不会变。对于正处在互联网转型的传统企业来说,首先要用互联网思维去做好产品和服务本身;然后再想办法去利用互联网模式去构建销售渠道,进行客户关系维护,收集反馈改进产品服务,实现产品生产到流通再到改进的闭环。互联网转型后线下实体产业在可预见的将来依然会是消费主渠道,不同的是,产业优胜劣汰,那些适应时代勇于变革的企业接下来会成为真正的胜者。

    首先要做到营销从产品导向到客户导向的转变:专注单一市场、专注几个市场、产品专门化、市场专门化和完全市场覆盖。小米的用户关系指导思想就是“和用户做朋友”,如朋友般一起玩、讨论产品,通过论坛、米聊或者微博等沟通渠道来进行需求收集、产品传播和更新迭代。小米开放做产品做服务的企业运营过程,让用户参与进来的实践,体现了如今不再是单纯卖产品的时代,而是卖参与感,把客户变用户,让用户真实参与到营销中来。

    互联时代的以用户为中心,不局限于了解用户的需求,解决他们的问题,而是运用互联手段实现互动,使用户参与到和企业的互动中来,同时特别重视用户间互动,比如咕咚记录锻炼成果并分享。在这个过程中,激发他们的兴趣和智慧,发动群众、增加黏性,激发兴趣点、解决问题。现在我们要做的是有效整合网络、媒体、终端、户外等资源来进行营销。同时,要与用户保持互动与粘性,包括参与感、社群、解决痛点、客户变用户。他强调,入口、黏性(互动和参与)以及频度是关键。

    近年来,随着信息技术尤其是移动互联网的成熟,“互联网+”在各行各业产生了革命性的影响。共享经济正是在这样的背景下产生并蓬勃发展起来,共享经济是源于实践的全新经济模式。碎片化供给和碎片化需求匹配对传统大工业生产模式的威胁,以及互联平台在其中所起到的巨大匹配作用。

    互联网的发展正在突破原有的边界势如破竹地向传统行业渗透,数千年来的商业规则和模式面临颠覆和重建。今天互联网已经发展到了一定阶段,企业要继续保持高速增长,会在各自的领地先后遭遇瓶颈,于是不得不开始考虑跨界,这是企业自身发展的需要,也是资本市场的要求。有时你不知道你的对手是谁,这是很可怕的事情。互联网时代的一些商业模式和运用生态改变了竞争规则,也改变了竞争格局。比如联想,未来联想的竞争对手是谁?乐视,小米,华为还是三星?未来相当长一段时间里,互联网吞噬与重塑传统行业、互联网企业之间的跨界与颠覆将会争相上演,成为新时期互联网发展的主旋律。

    传统企业只要理解了传统的营销在互联网时代的变化,去适应互联网的营销的模式,克服原有的定向思维寻求突破,去打造传统企业转型互联的运作系统,即可走出困境,迎来一个跨时代的发展机遇!

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